Termin „jastrzębia strategia” pochodzi z języka geopolityki i ekonomii monetarnej, gdzie oznacza podejście zorientowane na szybkie, zdecydowane i niekoncyliacyjne działania – często z pominięciem kompromisów. W obszarze zarządzania wierzytelnościami termin ten stanowi metaforę postawy windykacyjnej, której cechą jest stanowczość, nieustępliwość, koncentracja na skuteczności egzekucyjnej oraz ograniczenie marginesu negocjacyjnego.

W kontekście zarządzania kryzysowego w firmach zagrożonych niewypłacalnością, jastrzębie strategie windykacyjne są często wdrażane jako element ostatniej linii obrony przed utratą płynności finansowej, a także jako narzędzie restrukturyzacyjne służące poprawie pozycji bilansowej i przygotowaniu podmiotu do działań typu „jak sprzedać zadłużoną spółkę z odzyskanym cash flow”.

2. Prawna kwalifikacja intensyfikacji windykacyjnej – granice zgodności z prawem

Choć „jastrzębia” postawa windykacyjna może mieć charakter wysoce ofensywny, jej stosowanie musi pozostawać w granicach wyznaczonych przez:

• prawo cywilne i postępowanie cywilne, w szczególności art. 354 k.c. (należyte wykonanie zobowiązania), art. 5 k.c. (zakaz nadużycia prawa),
  
  
• ustawę o ochronie danych osobowych, ograniczającą zakres przetwarzania danych dłużników,
  
  
• ustawę o przeciwdziałaniu nieuczciwym praktykom rynkowym oraz ustawę o przeciwdziałaniu nieuczciwej konkurencji (działania typu publiczne zawstydzanie, czarna lista dłużników),
  
  
• Kodeks etyki zawodowej windykatora (jeżeli działania prowadzi zewnętrzny podmiot).
  
  

W warunkach zagrożenia upadłością, jastrzębia strategia może obejmować działania takie jak:

• jednoczesne składanie wielu pozwów (masowa windykacja),
  
  
• prowadzenie egzekucji z różnych składników majątku,
  
  
• zawieszanie dostaw i usług z minimalnym terminem wypowiedzenia,
  
  
• publiczne ujawnianie faktu zadłużenia (np. w BIK, BIG, KRD, Monitorze Sądowym i Gospodarczym).
  
  

3. Cechy charakterystyczne jastrzębiej strategii windykacyjnej

A. Niska tolerancja na opóźnienia

Wdrożenie „jastrzębiej polityki” wiąże się z brakiem elastyczności w zakresie odroczeń, karencji, prolongat czy negocjacji ratalnych. Opóźnienie płatności o 1 dzień może skutkować wszczęciem postępowania monitującego lub sądowego.

B. Automatyzacja i eskalacja procedur

Zautomatyzowane systemy CRM i ERP mogą zostać skonfigurowane tak, aby przy minimalnym wkładzie decyzyjnym uruchamiały proces windykacyjny: wezwanie do zapłaty, wpis do rejestru dłużników, przekazanie sprawy kancelarii, pozew, wniosek o egzekucję.

C. Priorytet: odzyskanie środków, nie relacja z klientem

W strategii jastrzębiej dąży się do maksymalizacji wskaźnika odzysków, nie zaś do budowania długofalowej relacji z kontrahentem. Ta postawa ma sens zwłaszcza wtedy, gdy dane relacje są już uznane za nieperspektywiczne lub toksyczne dla dalszej działalności.

D. Wykorzystanie narzędzi zabezpieczających

Często równolegle stosuje się:

• skargi pauliańskie (art. 527 k.c. i nast.),
  
  
• wnioski o zakaz prowadzenia działalności gospodarczej,
  
  
• wnioski o ogłoszenie upadłości dłużnika z inicjatywy wierzyciela,
  
  
• wnioski o wpis hipoteki przymusowej na podstawie nieprawomocnych orzeczeń.
  
  

4. Strategia jastrzębia a procesy restrukturyzacyjne i oddłużeniowe

Wbrew pozorom, jastrzębia postawa windykacyjna może być kompatybilna z procedurami naprawczymi – o ile jest odpowiednio skoordynowana. W szczególności:

• może zwiększać presję na dłużnika, by zawarł układ lub rozpoczął negocjacje,
  
  
• może przyspieszyć objęcie firmy postępowaniem sądowym, co otwiera drogę do legalnej kontroli majątku,
  
  
• może zmobilizować zarząd do działań naprawczych, a w razie bierności – zainicjować zmianę jego składu („zmienię prezesa, który nie reaguje na realne zagrożenia egzystencjalne”),
  
  
• może również posłużyć jako argument negocjacyjny w transakcji M&A – np. „kupię firmę z długami, ale tylko jeśli zobowiązania te będą dochodzone zgodnie z planem windykacyjnym, a nie pozostawione w stanie rozproszenia”.
  
  

5. Przykład praktyczny

Spółka „STALTRANS LOGISTICS” Sp. z o.o. – operator logistyczny z siecią magazynów w Polsce i Czechach – wpadła w spiralę zadłużenia wobec kontrahentów transportowych i leasingodawców. Nowo powołany członek zarządu – ekspert ds. kryzysowych („zmienię prezesa, by wdrożyć strategię naprawczą opartą na cash recovery”) – zarządził wdrożenie jastrzębiej polityki windykacyjnej, obejmującej:

• wypowiedzenie wszelkich ugód zawierających harmonogramy rozłożone na więcej niż 60 dni,
  
  
• automatyzację e-pozwań i przekazanie całego portfela do e-Sądu (EPU),
  
  
• publikację danych dłużników w biurach informacji gospodarczej,
  
  
• przeszacowanie należności i ich przekwalifikowanie wg IFRS 9.
  
  

Efekt: w ciągu 9 miesięcy spółka odzyskała 31% przeterminowanego portfela i stała się przedmiotem zainteresowania funduszu inwestycyjnego, który złożył ofertę typu „kupię firmę z długami, jeżeli do końca roku portfel sporny zostanie zredukowany o kolejne 20%”.

6. Rekomendacje wdrożeniowe i prawne

Dla działów windykacji i compliance:

• przygotuj politykę windykacyjną w dwóch wersjach: standardowej i „jastrzębiej” – aktywowanej w sytuacjach kryzysowych,
  
  
• stosuj matryce ryzyka do identyfikacji kontrahentów wymagających zaostrzonego reżimu,
  
  
• uwzględniaj uwarunkowania kontraktowe – nie każda umowa pozwala na natychmiastowe wypowiedzenie warunków płatności.
  
  

Dla zarządu i działów finansowych:

• monitoruj cykl rotacji należności i analizuj jego odchylenia jako sygnał do przejścia w „tryb jastrzębi”,
  
  
• informuj udziałowców i wierzycieli o wdrożeniu strategii agresywnej – by zbudować zaufanie do procesów naprawczych.
  
  

Dla inwestorów i doradców:

• w procesie due diligence weryfikuj nie tylko stan należności, ale też aktywność windykacyjną – „kupię firmę z długami, ale jeśli są to długi monitorowane i procedowane, a nie martwe pozycje w bilansie”,
  
  
• warunkuj decyzje inwestycyjne wdrożeniem lub aktualizacją polityki windykacyjnej.
  
  

Jastrzębie strategie windykacyjne, choć nacechowane ofensywnością i pozornym brakiem elastyczności, mogą – przy właściwej implementacji – stać się skutecznym narzędziem zarządzania kryzysem płynnościowym oraz instrumentem wspierającym procesy restrukturyzacyjne, upadłościowe czy transakcyjne. Ich zastosowanie wymaga jednak precyzyjnej kontroli prawnej, analizy reputacyjnej oraz osadzenia w kontekście strategii zarządczej.

Dla spółek znajdujących się w stanie zagrożenia niewypłacalnością, moment wdrożenia strategii jastrzębiej często oznacza punkt zwrotny – decyzję, czy podjąć walkę o odzyskanie aktywów i przywrócenie stabilności, czy też przygotować podmiot do finalnego etapu: „jak sprzedać zadłużoną spółkę z uporządkowaną sytuacją wierzytelnościową”