Incoterms (International Commercial Terms) to zestandaryzowane reguły handlowe opracowane i publikowane przez Międzynarodową Izbę Handlową (ICC), które służą do określenia praw i obowiązków stron transakcji międzynarodowej, w szczególności w zakresie:

• dostawy towaru,
  
  
• przeniesienia ryzyka,
  
  
• kosztów transportu, ubezpieczenia, cła i formalności celnych,
  
  
• dokumentów niezbędnych do realizacji transakcji.
  
  

Choć Incoterms nie są źródłem prawa sensu stricto, ich powszechne stosowanie oraz inkorporacja do treści umów czyni je instrumentem o znaczeniu quasi-normatywnym, który wpływa bezpośrednio na powstawanie i egzekucję wierzytelności handlowych, szczególnie w transakcjach transgranicznych.

2. Wpływ wyboru reguły Incoterms na powstanie wierzytelności

Reguła Incoterms przyjęta w kontrakcie handlowym określa moment przejścia odpowiedzialności za towar z dostawcy na odbiorcę, co wprost przekłada się na moment powstania zobowiązania pieniężnego i ewentualnej wierzytelności.

Dla przykładu:

• w przypadku reguły EXW (Ex Works) – obowiązek zapłaty może powstać już z chwilą udostępnienia towaru w zakładzie dostawcy,
  
  
• przy DAP (Delivered at Place) – zapłata może być uzależniona od dostarczenia towaru do miejsca docelowego,
  
  
• przy CIF (Cost, Insurance and Freight) – moment przeniesienia ryzyka i obowiązku zapłaty zależy od dostarczenia towaru na pokład statku i przekazania dokumentów przewozowych.
  
  

Tym samym, Incoterms determinują strukturę czasową i materialną wierzytelności, co ma istotne znaczenie dla rozliczeń, monitorowania należności, ich przeterminowania oraz ewentualnej windykacji.

3. Incoterms a ryzyko braku zapłaty – aspekty prawne

W kontekście wierzytelności handlowych, reguły Incoterms wpływają na:

• moment wymagalności roszczenia – uzależniony od spełnienia warunku dostawy w określonym miejscu i czasie,
  
  
• zakres ryzyka związanego z towarem – w razie jego utraty, uszkodzenia lub opóźnienia, co może wpływać na możliwość odmowy zapłaty,
  
  
• rodzaj dokumentów niezbędnych do skutecznego dochodzenia zapłaty – np. konosamenty, certyfikaty, faktury pro forma, deklaracje celne.
  
  

Błędna interpretacja reguł Incoterms lub ich niedookreślenie w umowie może prowadzić do sporów sądowych i arbitrażowych dotyczących:

• zakresu obowiązków stron,
  
  
• odpowiedzialności za szkody transportowe,
  
  
• podstawy do potrąceń lub odmowy zapłaty.
  
  

Warto zatem podkreślić, że wierzytelność handlowa powstała na podstawie transakcji regulowanej Incoterms może mieć zupełnie inny profil ryzyka niż wierzytelność krajowa oparta na standardowych fakturach VAT.

4. Egzekucja i zabezpieczenie wierzytelności wynikających z Incoterms

Wierzytelności wynikające z kontraktów opartych o Incoterms mogą być dochodzone przed sądami krajowymi, arbitrażami lub sądami zagranicznymi – w zależności od klauzuli jurysdykcyjnej i prawa właściwego. Egzekucja takich wierzytelności może wymagać:

• udokumentowania spełnienia warunków wynikających z reguły Incoterms (np. dowód załadunku, certyfikat celny, potwierdzenie odbioru towaru),
  
  
• analizy zakresu ryzyka i odpowiedzialności,
  
  
• weryfikacji momentu przejścia ryzyka, co ma kluczowe znaczenie dla oceny zasadności roszczenia.
  
  

W praktyce, wiele firm korzysta z:

• ubezpieczenia kredytu kupieckiego (trade credit insurance),
  
  
• faktoringu międzynarodowego,
  
  
• gwarancji bankowych (np. standby LC) jako form zabezpieczenia płatności w obrocie opartym o Incoterms.
  
  

5. Incoterms w procesie restrukturyzacji i windykacji międzynarodowej

Dla doradców restrukturyzacyjnych i syndyków, reguły Incoterms mogą mieć znaczenie przy:

• analizie spornych wierzytelności,
  
  
• ocenie ich wartości w spisie wierzytelności,
  
  
• planowaniu restrukturyzacji zobowiązań transgranicznych,
  
  
• egzekwowaniu zapłaty w innym państwie członkowskim UE lub poza jego granicami.
  
  

Brak odpowiedniej dokumentacji potwierdzającej spełnienie warunków reguły Incoterms może prowadzić do odrzucenia wierzytelności w postępowaniu układowym lub upadłościowym. Z kolei właściwe stosowanie Incoterms może wzmocnić pozycję wierzyciela w głosowaniu nad układem.

6. Zastosowanie Incoterms a strategia inwestora: „kupię zadłużoną spółkę”

W kontekście inwestycji typu distressed M&A, znajomość stosowanych przez spółkę reguł Incoterms ma niebagatelne znaczenie. Inwestor, który rozważa przejęcie podmiotu z portfelem międzynarodowych wierzytelności handlowych, analizuje:

• czy wierzytelności powstały zgodnie z ustaloną regułą Incoterms,
  
  
• czy zostały udokumentowane w sposób umożliwiający ich skuteczne dochodzenie,
  
  
• czy istnieje ryzyko sporu co do przejścia ryzyka i momentu wymagalności roszczeń.
  
  

W praktyce niejednokrotnie spotyka się sytuacje, w których inwestor oświadcza: kupię zadłużoną spółkę, jeżeli wykazane zostanie, że należności eksportowe są należycie zabezpieczone dokumentacyjnie i ujęte zgodnie z regułami Incoterms, a ryzyko sporu międzynarodowego zostało ograniczone.

7. Przykład praktyczny – Incoterms jako element analizy portfela wierzytelności

Spółka z sektora przetwórstwa rolnego posiadała znaczne zadłużenie wobec banków i dostawców, ale równocześnie dysponowała portfelem ponad 9 mln zł wierzytelności eksportowych wobec odbiorców z Afryki i Bliskiego Wschodu. Wszystkie kontrakty oparte były o Incoterms CIF (port dostawy: Tanger Med, Maroko). Inwestor zainteresowany przejęciem podmiotu zrestrukturyzowanego przeprowadził analizę, z której wynikało, że:

• część kontraktów nie zawierała jednoznacznych zapisów co do momentu przeniesienia ryzyka,
  
  
• brakowało kompletnych dokumentów przewozowych,
  
  
• nie wszystkie dostawy były ubezpieczone.
  
  

Wnioski te doprowadziły do renegocjacji ceny przejęcia i warunków transakcji, ale jednocześnie inwestor zadeklarował: kupię zadłużoną spółkę, jeśli uzupełnicie dokumentację Incoterms i uzyskacie deklaracje zgodności od kontrahentów zagranicznych.

Reguły Incoterms wywierają istotny wpływ na powstawanie, dokumentowanie, egzekwowanie i zabezpieczanie wierzytelności handlowych – zwłaszcza w transakcjach międzynarodowych. Dla przedsiębiorców, doradców restrukturyzacyjnych i inwestorów:

• stanowią element analizy ryzyka kontraktowego,
  
  
• wpływają na strukturę dokumentacyjną należności,
  
  
• determinują wartość portfela wierzytelności w procesach due diligence.
  
  

W szczególności zaś, dla podmiotów rozważających przejęcie spółki w trudnej sytuacji finansowej, znajomość reguł Incoterms i ich konsekwencji w zakresie windykacji roszczeń handlowych może być różnicą między inwestycją a stratą. W takim kontekście, deklaracja: kupię zadłużoną spółkę, bywa w pełni uzasadniona, o ile poprzedza ją precyzyjna analiza wierzytelności w świetle międzynarodowych reguł dostawy.